Le PSLA : une chaîne de l’immobilier efficace

Propos recueillis en Avril 2014

 

Pouvez-vous nous présenter Expansiel Promotion ?

 

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Béatrice Roulendes : Directrice des opérations d’accession

Béatrice Roulendes (BR) : Expansiel Promotion est la coopérative de production d’HLM du Groupe Valophis, qui couvre l’activité de construction et de commercialisation de logements en accession sociale à la propriété sécurisée et en location accession dans toute l’Ile de France.

Nous réalisons environ 450 logements par an avec comme priorité de développer une mixité sociale durable et favoriser le parcours résidentiel en accompagnant les primo-accédants tout au long du processus d’acquisition. Nous proposons des produits diversifiés adaptés à leurs ressources.

Nous développons l’essentiel de nos opérations en TVA à 5,5 % en zone ANRU, mais aussi en PSLA. Aujourd’hui, 95 % de nos ventes se font dans le cadre de cette TVA. Ces deux formules d’accession nous ont permis de maintenir un prix unitaire moyen inférieur à 200 k€ TTC, prix le moins élevé de la Région Parisienne et qui est quasiment stable depuis plus de 5 ans. Nos opérations privilégient les logements familiaux comprenant en moyenne plus de 3 pièces.

Dans les faits, comment cela se fonctionne-t-il ?

 

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      • Philippe BARDON : Directeur commercial

 

L’accompagnement du Crédit Foncier dans le cadre du PSLA se fait dans une relation quadripartite : le bailleur Expansiel Promotion – la Direction des Corporates – les locataires accédant – la Direction des Particuliers.

BR : Il est important de préciser que ce partenariat s’apprécie sur tout le cycle de l’opération  en amont lors de la mise en place des contrats de prêts, lors des études des dossiers clients et à la levée d’option.

Pour la mise en place des prêts, nous identifions avec Jérémy Estrader en début d’année les futures opérations en PSLA ; Nous capitalisons sur l’expérience des dossiers précédents et nous nous assurons que le « suivi de clientèle » est satisfaisant pour permettre le financement des locataires accédants.

      • Philippe Bardon (PB): Oui, en effet nous demandons à notre partenaire d’être présent dès la pré-commercialisation des opérations PSLA, afin ,d’étudier la faisabilité financière des dossiers et d’assurer ainsi un véritable accompagnement des clients.

Cette pré-commercialisation est souvent proposée aux collectivités afin de favoriser le parcours résidentiel des locataires du parc social de la ville. C’est une spécificité de notre société. La réactivité de la banque dans l’analyse des dossiers de financement des clients contribue à la satisfaction et l’accompagnement des locataires accédants. De même, à la levée d’option, il est important que le banquier qui s’est engagé à l’origine fasse rapidement une proposition au locataire accédant. Le partenariat dans le suivi des locataires accédants durant tout le processus d’acquisition est le seul garant de la réussite de celui-ci.

A quel stade d’avancement décidez-vous de lancer une opération PSLA ?

PB : La règle est  30 % de commercialisation (contrat de réservation signé) pour lancer l’ordre de service de démarrage des travaux. Cela étant nous ne signons une promesse de vente pour réaliser un programme en location accession, que lorsque notre comité foncier a validé le bilan de l’opération et nous a autorisé à poursuivre les études. Par prudence, nous ne commercialisons l’opération que lorsque nous avons fait l’appel d’offres travaux et ce afin de sécuriser notre bilan.

Quel est l’accueil réservé par les communes au PSLA en Ile-de-France ?

BR : Il est très positif et je dirais même que parfois c’est une sollicitation de la part des collectivités qui sont intéressées par le produit PSLA conscient qu’il répond à une vraie demande de la part des ménages ne pouvant accéder à la propriété dans les conditions très tendues du marché francilien.

Le différentiel de TVA, l’exonération de taxes foncières pendant 15 ans et l’absence d’appels de fonds pendant la durée des travaux intéressent les collectivités, soucieuses de répondre aux demandes qui leur sont faites.

PB : Nous avons d’ailleurs élaboré, un document rassemblant des témoignages de plusieurs maires d’Ile-de-France, satisfaits de cette expérience et présentant le dispositif et l’accompagnement spécifique d’Expansiel Promotion dans la démarche du PSLA.

Qu’attendez-vous de la relation avec votre banquier ?

BR : Une relation de partenariat, de confiance, de la réactivité permettant aux deux partenaires de tenir compte de leurs contraintes respectives en étant néanmoins à l’écoute de l’autre, avec un but commun : développer de manière efficace le produit PSLA.

Quel sont les grandes lignes de votre partenariat avec Expansiel Promotion ?

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Christine HUET-CALLARD : Directeur Commercial Territorial

      • Christine Huet-Callard (CC) : Notre partenariat a été initié depuis de nombreuses années. C’est un partenariat gagnant – gagnant. Nous étudions leurs dossiers de PSLA afin de délivrer des lettres de pré-accord au moment la réservation. En contrepartie, EXPANSIEL oriente ses clients vers nos agences au moment de la levée d’option. Ils nous orientent aussi leurs clients pour des programmes en VEFA classique.

Ainsi en 2013, nous avons financés dans le cadre de ce partenariat, 14 dossiers en PSLA et 20 dossiers en VEFA classique.

Pourriez-vous, nous repréciser le modus operandi pour le financement des locataires accédants ?

CC : Lors du lancement du programme nous étudions la faisabilité des dossiers afin de délivrer des lettres de pré accord. Nous les analysons comme un dossier classique en vérifiant les pièces d’usages. Pour les simulations de prêt, nous ne dépassons pas 30% d’endettement sur une durée de 25 ans maximum.

C’est au moment de la levée d’option, que nous montons le financement définitif. L’étude du dossier est alors intégralement réactualisée.

Quel est le positionnement du Crédit Foncier en matière d’accompagnement à l’accession sociale à la propriété via notamment le PSLA ?

CC : Le financement de l’accession sociale est au cœur de notre métier et le PSLA est un outil dans des « zones tendues  » d’Ile-de-France. 74 % de nos crédits octroyés sont des financements en primo accession. Nos parts de marché atteignent 45 % sur le PAS et 16 % sur le PTZ.

Dans les faits, comment se traduit votre accompagnement auprès des bailleurs ?

Estrader JeremyLOGO CFF

Jérémy ESTRADER : Directeur de Clientèle Corporate – Crédit Foncier

      • J.ESTRADER (JE) : Nous intervenons le plus en amont possible des projets. Nous délivrons dans un premier temps les accords de principe qui permettent aux bailleurs d’obtenir leurs agréments PSLA. Notre action s’intensifie tout au long de l’avancement du projet.

Le dossier est présenté au comité d’engagement une fois la programmation, le prix de revient et le plan de financement correspondant arrêtés. Dans certains cas, nous accompagnons les bailleurs auprès des collectivités territoriales pour présenter le fonctionnement du prêt PSLA en vue d’obtenir leur garantie nécessaire pour bénéficier d’un refinancement auprès de la Société de Crédit Foncier. Ce processus semble être bien intégré par les garants.

Notre rôle est aussi d’être le point d’entrée du réseau Crédit Foncier en charge du financement des futurs locataires accédants. Pour faciliter la mise en relation, nous assistons les Directions Commerciales Territoriales dans la rédaction des conventions d’engagement de financement signées pour chaque nouveau programme. Enfin, nous restons l’interlocuteur privilégié jusqu’à la signature du contrat de prêt et son entrée en gestion.

Quels sont les atouts du Crédit Foncier sur le financement en PSLA ?

JE : Les atouts du Crédit Foncier reposent sur l’expérience acquise depuis près de 10 ans dans la distribution du PSLA. Ils s’articulent autour de 2 axes majeurs :

– Un point d’entrée unique pour les bailleurs, avec l’assurance de disposer d’un accompagnement d’experts dans le financement bailleur dans un premier temps puis dans l’accompagnement des locataires accédants tout au long de l’opération PSLA grâce à un réseau alliant proximité et spécialisation dans le financement de l’accession sociale à la propriété.

– Une gamme de produits souples que nous avons su adapter aux exigences des bailleurs sociaux, avec des financements sur des durées longues, jusqu’à 30 ans, comprenant index variables et fixes et qui répondent aux problématiques des bailleurs parfois conduits à intégrer dans leur parc locatif certains logements invendus dans le cadre du PSLA.

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